Чтобы прийти к успешным продажам на маркетплейсах, нужно выбирать фундаментальный подход.
Маркетинг и продажи четко прорабатываются на всех уровнях. Что сюда входит:
1. Проверка того, насколько аудитория нуждается в товаре. Важно формировать потребность и серьезно вкладываться, а затем внимательно следить за показателями и постоянно заниматься поддержкой уже имеющихся результатов.
2. Глубокий анализ уже сформированного рынка, который необходимо повторять хотя бы раз в квартал. Прежде всего, изучите прямых конкурентов, карточки их товаров, преимущества, которых нет у вашей продукции. Правильно сделанная карточка — это уже 50% успеха, а грубые ошибки в ней сводят успешность рекламных кампаний к нулю. Анализ интернет-магазинов, соцсетей и прочих каналов продаж и коммуникации тоже поможет улучшить собственное УТП.
Чтобы упростить мониторинг, можно подключиться к SellerFox, ShopStat или другой специализированной платформе. Эти сервисы помогут постоянно мониторить конкурентов за сравнительно небольшую ежемесячную плату.
3. Обязательный расчет юнит-экономики. Все расходы и доходы должны тщательно контролироваться — это поможет избежать ухода в минус.
4. Учет сезонности и акций, предлагаемых маркетплейсом. Для каждой категории товаров есть сезоны, в которые продажи резко вырастают. Промо для каждого такого сезона обязательно закладывается в бюджет.
План маркетинговых активностей площадки тоже важен. Ассортимент для акций стоит сформировать заранее, чтобы аудитория, находящаяся в виртуальной очереди, быстро разобрала выгодные предложения.
5. Составление плана оборачиваемости. На целевую оборачиваемость влияют разные факторы: срок годности, уровень востребованности, величина категории, поведение конкурентов. При начале продаж станет ясно, какой именно она будет для ваших товаров.
После определения показателя в днях можно планировать производство и хранение. В сезон стоит иметь больше популярных и флагманских позиций.
6. Изучение всех способов продвижения на сайте. Это делается даже при скудном собственном инвентаре маркетплейса. Например, можно взять не только баннер, но и email-рассылку, размещение в новостном блоке или на странице ресурса в социальной сети.
Важны и отзывы — как положительные, так и отрицательные. Когда клиент видит, что продавец правильно реагирует на критику и отрабатывает каждый оставленный отзыв, он идет к нему охотнее.
7. Покупка разного рекламного инвентаря на малом бюджете. Только проведение тестирования покажет, какой именно инструмент подходит для вашей продукции. Проверяются различные сочетания креативов и ЦА, гипотезы, после чего важно зафиксировать результаты и сделать выводы. Эффективный метод масштабируется. На одном удачном инструменте останавливаться нельзя — нужно продолжать пробовать.
8. Выделение сотрудников именно на ведение маркетплейсов. Не следует перегружать бренд-менеджера, который и так занимается множеством стратегических задач. Маркетплейсы требуют постоянного контроля со стороны компетентного менеджера.